„Ingatlanosok ne keressenek!”
Sok hirdetésben találkozunk ezzel a mondattal, mivel sajnos vannak, akik bizalmatlanok a szakmánkkal kapcsolatban. Biztos vagyok benne, ez elsősorban abból fakad, hogy egy házat vagy lakást eladni szándékozó hirdető nem tudja, milyen előnyei vannak, ha egy szakember segít neki az üzlet során. Mert elhiheted, nem csak annyit csinálunk, hogy feltesszük a netre a hirdetést, és aztán elkérjük a vételár bizonyos százalékát. Az alábbi elemzésben bemutatjuk, mi haszna van annak, ha hozzáértő szakember, ingatlanközvetítő segít neked túladni az ingatlanodon.
A rutin, meg az évek
Ingatlant általában élete során csupán néhány alkalommal vesz egy átlagember. Van, amikor nagyobba költözik, ha bővül a család, vagy esetleg kisebb lakást szeretne, amikor már a családi házat nehéz rendben tartania. Jó befektetést is sokan keresnek, vagy éppen örökölnek az ország másik szegletében egy házat, amit szeretnének minél hamarabb pénzzé tenni. A lényeg, hogy ez jó, ha tízévente egyszer előfordul.
Ezzel szemben egy ingatlanszakember napi szinten foglalkozik adás-vételekkel, így pontosan tudja, mit és mikor kell csinálni, de ami a legfontosabb, hogy azt is tudja, hogyan és miért. Képben van a törvényekkel, ismeri a helyi rendeleteket, intézi a papírmunkát, megoldja a bonyodalmakat. Igen, emellett ő tölti fel a hirdetést is az internetre, nem ritkán pedig ő készíti a fotókat, ő írja a szöveget ehhez. Ha csak ezt látja valaki, azt gondolhatja: „ezt én is meg tudom csinálni, minek fizessek érte”. Nos, ez sem teljesen igaz, a folytatásban ki is fejtjük, miért, de a lényeg, hogy ez a munka kisebbik, egyszerűbb része. És bár valóban fizetni kell egy ingatlanközvetítőnek a munkáért – melyik szakmában nem kell, nem igaz? –, ez az összeg egyből megtérül, ha a jól megfogalmazott és marketinggel megtámogatott hirdetés miatt magasabb áron kel el egy lakás. Mondunk is egy példát.
Ne legyél saját magad ellensége
Egy debreceni panellakás árult egy ismerősöm felesége, és eldöntötte, hogy egyedül viszi végig az ügyet. Sajnos nem hallgatott a tanácsaimra. Ez körülbelül nyolc éve történt: akkor a fejébe vette, hogy a lakást 8,6 millió forintért értékesíti. Kevesebbért semmiképp. Egy részét jól csinálta a feladatnak, azaz szép fotókat készített, jól megfogalmazta a lakás előnyeit, tisztelettel bánt a vevőkkel. Csak egy gond volt: az a lakás bizony nem ért annyit.
Nem tolongtak nála a jelentkezők, de úgy volt vele, egyvalaki elég, aki megveszi a lakást. Építkeztek, családi házba szerettek volna költözni, megvolt annak a 8,6 millió forintnak a helye az új helyen. Meg is jelent az a bizonyos vevő, aki hajlott az adás-vételre, de alkudni szeretett volna a vételárból. Az eladó jelezte, 8,6 millió a legalsó ár, a vevő 8,4 milliót ajánlott. Ha nem is jelentéktelen a különbség, ilyenkor azért már meg szoktak egyezni a felek. Ha ott lettem volna, biztosan találkozott volna a két ajánlat 8,5 milliónál, esetleg meggyőzöm az ismerőst, hogy ne legyen bolond, így is piszok jó ár ez a lakásáért, ne szúrja el az üzletet kétszázezer forint és az önfejűsége miatt. Ehelyett mi történt? Addig mérgesedett közöttük a beszélgetés, hogy a vevő sarkon fordult, és elviharzott. Az üzletből nem lett semmi.
Ezután alig jelentkeztek a lakásért, aki pedig telefonált, az sem ment a 8 milliós ajánlat közelébe. Telt az idő, az eladóknak kellett volna a pénz az építkezéshez. Kényszerhelyzetbe kerültek, így végül nem tehettek más: egyéves, kínkeserves időszak után 7,4 millióért eladták a lakást. Épp 1 milliót buktak az üzleten, és akkor még azt nem is számítjuk bele, mennyi időt pazaroltak az egy év alatt, mennyibe került a rezsi, mennyit kellett állagmegőrzésre költeni. Mivel ki volt számolva az építkezésre szánt összeg, a hiányzó egymilliót végül úgy oldották meg, hogy eladták a család egyetlen autóját. Pedig 8,4 millió forintos eladási árral egy kiváló üzletet is köthettek volna…
Mi legyen a jó hirdetésben?
Ez csak egyetlen eset, amikor megérte volna alkalmazni egy ingatlanközvetítőt, reggelig lehetne sorolni a példákat. Mégiscsak egy szakma ez, az ingatlanbiznisz komoly iparág, minden apróság számíthat egy üzletnél. A profik pedig tudják, mikor mire van szükség.
Vegyük például a marketingtervet, vagy egyszerűbben fogalmazva az eladásra szánt ingatlan meghirdetését. Azt nagyon nem mindegy, hogyan csináljuk. Persze, ingyenes oldalakra, okostelefonnal készült képekkel, egy kétsoros leírással bárki fel tudja tenni a házat vagy lakást, csak az éppen nem sokat ér. Nem mindegy, milyen típusú ingatlant hol hirdetsz, ahogyan az sem, hagyod elveszni az ingyenes ajánlatok között, vagy kiemeled némi pluszköltségért. Mivel egy tapasztalt ingatlanközvetítő ismeri a piacot, tudja, mit hová kell feltölteni, mennyit érdemes kiemelésre költeni.
A fotók… Szinte képtelenségnek tűnik – és szó szerint az is –, de van, aki még mindig fotó nélkül hirdet ingatlant. Például: „Családi ház eladó Maglódon. Érdeklődni: xxx”. Az ilyen ingatlan biztos, hogy csak hosszú idő után kel el, ha megveszi valaki egyáltalán, ráadásul mivel a hibás hirdetéssel kizárod a vevők nagy részét, jócskán áron alul tudod csak eladni, és jelentős összeget buksz az üzleten. Többet, mintha rábíznád egy profira, aki elintézne mindent, és bár levonja utána a jutalékot, neked még így is több marad a zsebedben. A tapasztalt ingatlanközvetítő vagy kitanulta a fotózást, vagy profi fotóssal dolgozik. Tudja, hogyan kell berendezni a lakást, hogy az jól mutasson a képeken, nem ritkán visz is magával kiegészítőket, hogy feldobja a szobákat.
A szöveg… Egyáltalán nem mindegy, mit írsz a hirdetésbe. Ki kell emelni az ingatlan erősségeit, meg kell mutatni, mitől egyedi, mitől más, mint a hasonló árban lévő többi eladó ház vagy lakás. Hogy miért érdemes megvenni. Vannak gyengeségei, problémái? Sosem szabad ezeket elhallgatni, mert csak nagyobb baj lesz belőle később. Korrekt módon tájékoztatni kell az érdeklődőket, jelezve, hogy az ár azért ennyi, mert fennáll a probléma. Így ki lehet védeni az olyan pitiáner dolgokat, mint hogy például azért akar valaki félmillió forintot lealkudni, mert hiányzik egy cserép a tetőn.
Sok komolytalan jelentkezőre számíthatsz
Ha megvan a jó hirdetés, érkeznek majd az érdeklődők. Biztos, hogy te akarod őket kezelni? A folyamatos telefonhívásokra reagálni kell reggel, délben és este is – ezt egy kötöttebb munka mellett lehetetlen megtenni. Amikor pedig végzel a munkahelyen, mehetsz megmutatni az ingatlant az érdeklődőknek. Már ha eljönnek.
Egy egyszerű hirdetés esetén rengeteg kókler jelentkezik. Felhívnak, bejelentkeznek, aztán meg sem jelennek a helyszínen, a hívásra pedig nem reagálnak. Idő és pénz megy majd el arra, hogy az ilyen „vevőjelöltek” átvernek, a gyomorideg pedig garantált.
Egy jó ingatlanközvetítő viszont elvégzi az előszűrést, nem visz el bárkit a házhoz, lakáshoz, így nem kell minden jöttmentet beengedned az ingatlanba. Ha előre kikötöd, milyen megkötésekből nem engedsz, a komolytalan jelentkezők el sem jutnak hozzád, és elég lesz azokkal beszélned, akik tényleg gondolkoznak a vásárláson. Adhatsz kulcsot is az ingatlanosodnak, azzal tényleg minden gondot leveszel a válladról.
Mennyi az annyi, avagy az ár meghatározása
Az egyik legfontosabb adat egy eladásnál az ingatlan eladási árának a meghatározása. Mivel valószínűleg érzelmi kötődés is kialakult az eladásra szánt ingatlan felé, óhatatlanul túlárazza azt az ember, és könnyen lehet, hogy úgy jár majd, mint az említett debreceni példa főszereplője.
A szakember viszont csak a tényekkel foglalkozik. Készít egy értékbecslést, megvizsgálja az ingatlan elhelyezkedését, fekvését, számításba veszi a méretét, az épület adottságait. Figyelembe kell venni, milyen állapotban van a lakás, ha pedig valami nagyon rontja az összképet, érdemes felújítani eladás előtt. Összességében megtérül a ráköltött összeg.
De nem csak az adott lakás külleme a fontos, hiszen ha társasházban vagy panelben található, annak kinézete is lényeges lesz az összképre nézve. Jó a kilátás? Ki kell emelni az eladásnál! Zajos a környék? Hívjuk fel rá a figyelmet, mert ha nem tesszük, és kiderül, átverve érzi majd magát az érdeklődő. Ha pedig a bizalom elvész, nem lesz már mit tenni, oda az üzlet.
Ezeket az egyedi jellemzőket mindig megvizsgálja az ingatlanközvetítő, aki meghatároz egy hirdetési árat. Ha megmondod, mennyit és milyen határidővel akarsz kapni a házért, lakásért, segít azt összehozni – amennyiben reális az elvárás. Ha földtől elrugaszkodott az összeg, azt is megmondja őszintén. Jobb így szembesülni a valósággal, mintha már sok pénzt elköltöttél a hirdetésekre, mégsem jelentkezik senki.
Sokan zavarba jönnek, amikor ennyi pénzről van szó, így a tárgyalásnál könnyen vesztes pozícióba kerülnek. Vagy nem hajlandók semmit engedni, elüldözve ezzel egy ígéretes érdeklődőt, vagy túlságosan is sokat módosítanak az áron. Ha viszont egy rutinos ingatlanközvetítő tárgyal, az ismeri az írott és íratlan szabályokat, és ezeken belül maradva éri el a megbízója által kimondott vételárat.
Még egy tanács: amikor felfogadod az ingatlanközvetítőt, mindig fektessétek le a jutalék összegét írásos formában. Ez persze függ az adott ingatlan típusától is, de átlagosan hazánkban 2 és 4 százalék között mozog ez a szám.
Ha megvan, hogy ki akarja megvenni, az még kérdés, hogy miből
Amennyiben megvan a tökéletesnek kinéző vevő, és az árról is megállapodás született, még nagy kérdés, hogy honnan lesz meg erre a pénz a másik oldalon. Ez persze leginkább a vásárló gondja, de illik figyelembe venni a finanszírozási igényeit, alkalmazkodni a kéréseihez – ha korrekt és komoly vevő jelentkezett, megéri együttműködni. Ha valaki eredményes eladó szeretne lenni, ki kell szolgálnia a vevőt a rugalmassággal.
Hidd el, a többség nem úgy megy vásárolni, hogy ott lapul a vételár a zsebében, húszezresek formájában. A készpénzes vevő mellett sokan várnak majd a kölcsön elbírálására, a lakás-takarékpénztár végére, egy munkahelyi jutalomra vagy éppen egy folyamatban lévő hagyatéki eljárásra. Ezzel semmi gond nincs, csupán előre gondolkoznak, vagy éppen beleszerettek az ingatlanodba, meg is akarják venni, csak nincs meg rá a forrás egyelőre.
Egy rutintalan eladó ettől megijedhet, nem hajlandó várni, türelmetlen. Pedig elképzelhető, hogy megtalálta a tökéletes vevőt, csak egyeztetni kell a részletekről. Az ingatlanközvetítő ilyenkor is segíteni tud: feloldja a két fél közötti nézeteltérést, és megmutatja, hogyan jöhet létre mindkét résztvevő számára sikeres üzlet.
Ha bonyolult a tulajdonviszony
A fenti példa ellentéte egy olyan ingatlan, amelynél kibogozhatatlan a tulajdonviszony egy kis utánajárás nélkül. Szintén egy ügyfelem példája, amikor beleszeretett vidéken egy családi házba, jó áron is volt, megegyezett a tulajjal – akit személyesen ismert – 15,2 millió forintban, aztán sorban estek ki a csontvázak a szekrényből. Persze csak képletesen szólva.
Kiderült, hogy a tulajdonos csak félig birtokolja a házat, a másik ötven százalék a feleségéé. Ilyenkor sokszor az következik, hogy válnak a felek, és lehetetlen befejezni az üzletet, ám itt másról volt szó. Mindketten el akarták adni az ingatlant, csak éppen volt rajta 14 millió forintnyi jelzálog. Sebaj, gondolta a vevő, hiszen a vételárból ki tudják azt fizetni, és még marad is nekik. Csakhogy ez a terhelés kizárólag a férfi adósságai miatt érkezett, az ő cége okozta a bajt, a feleség része patyolat tiszta volt, a 7,6 millió pedig csak egy része volt a tartozásnak. Megtehették volna, hogy az asszony besegít, de pénzt akartak látni az üzletből, nem az adósságot eltűntetni.
Mi lett a végeredmény? Többhónapos rohangálás, egyeztetés a bankokkal, hitelezőkkel, önkormányzattal, földhivatallal, folyamatosan hívogatni az eladót, aki olykor hetekre eltűnt, majd a terhelés eltörlése, a felek közötti megegyezés megszervezése, végül a szerződésírás. Az, hogy nem őrült ebbe bele a vevő, nagyrészt annak köszönhető, hogy megkeresett, és segítettem neki az intézkedésben.
Néhány eladó hajlamos minden intézkedést a vevőre hagyni – lásd a fenti példát –, ez viszont csak a nagyon kitartó érdeklődőknél válik be. Érdemesebb beszerezni minden nyomtatványt, tanúsítványt, földhivatali lapot, mert bár erre időt kell szánni, az utánajárás szimpátiát kelt a vásárlóban, és meg is gyorsítja a folyamatot. Hamarabb jutsz a pénzedhez.
Ha tehát
szeretnél gond nélkül túlesni egy adás-vételen, és korrekt árat kapni eladó
ingatlanodért, megéri ingatlanközvetítőhöz fordulni!