Az eladó lakásoknál sok pénz nem a tárgyalóasztalnál, hanem már az első meghirdetett árnál dől el. Ha azon gondolkodik, hogyan határozzam meg a lakás árát, akkor valójában nem csak egy számot keres, hanem azt a szintet, ahol még van érdeklődés, de nem hagy pénzt az asztalon.
A legtöbb tulajdonos két irányba szokott tévedni. Vagy túl magas árat kér, mert érzelmileg kötődik az ingatlanhoz, vagy túl óvatos, és gyors eladás reményében indokolatlanul lejjebb megy. Mindkettő veszteséghez vezethet. A jó ár nem érzésből, hanem összehasonlításból, piaci ritmusból és reális korrekciókból születik.
Hogyan határozzam meg a lakás árát reálisan?
A legfontosabb különbség az irányár és a tényleges piaci ár között van. Az online hirdetési oldalakon többnyire azt látja, hogy mások mennyiért szeretnék eladni a lakásukat. Ez nem ugyanaz, mint az az összeg, amennyiért végül valóban gazdát cserél egy ingatlan. Ezért a hirdetési árak jó kiindulópontot adnak, de önmagukban nem elegendők.
Reális ármeghatározásnál három kérdést érdemes egyszerre nézni. Mennyiért kínálják a hasonló lakásokat a környéken? Mennyi idő alatt kelnek el? És az Ön lakása miben jobb vagy gyengébb ezeknél? Ha csak az első kérdésre válaszol, nagy eséllyel félremegy az árazás.
Budapesten és az agglomerációban különösen számít a mikrolokáció. Nem elég ugyanazt a kerületet nézni. Más árat ér egy lakás metróközelben, jó állapotú társasházban, lifttel, rendezett jogi háttérrel, mint két utcával arrébb, zajos főút mellett vagy bizonytalan közös költségi helyzettel.
Nem a négyzetméterár az egyetlen válasz
Sokan úgy indulnak neki, hogy megnézik a környék átlagos négyzetméterárát, majd felszorozzák a lakás alapterületével. Ez gyors módszer, csak épp gyakran pontatlan. Az átlag elfedi a különbségeket, márpedig az ingatlanpiacon a különbségek ára milliókban mérhető.
Ugyanabban a házban is lehet két nagyon eltérő értékű lakás. Számít az emelet, a tájolás, az erkély, az állapot, a gépészet, a nyílászárók, a parkolás, a tároló és még az is, hogy mennyire jó az alaprajz. Egy 52 négyzetméteres, jól használható, világos lakás sokszor többet ér, mint egy nagyobb, de rosszul tagolt ingatlan.
A négyzetméterár inkább szűrő, mint kész válasz. Segít belőni a sávot, de a végső árat mindig korrekciókkal kell meghatározni.
Milyen tényezők emelik vagy csökkentik az árat?
Értéknövelő tényező lehet a felújított állapot, az alacsony rezsi, a jó fényviszony, az erkély vagy terasz, a saját parkolóhely, a rendezett társasház és a tehermentes jogi helyzet. Ezek nem csak kényelmi szempontok, hanem gyorsabb értékesíthetőséget is jelentenek.
Árcsökkentő tényező lehet a földszinti elhelyezkedés, a forgalmas utcai zaj, a korszerűtlen fűtési rendszer, a vizesedés, a felújítási igény, a rossz alaprajz vagy egy problémás társasházi közeg. Ezeket sok tulajdonos alulértékeli, a vevők viszont beárazzák.
Az összehasonlításnál nem elég a hasonló alapterület
Az egyik leggyakoribb hiba, hogy a tulajdonos olyan lakásokhoz méri a sajátját, amelyek csak első ránézésre hasonlók. A valós összehasonlítás szűkebb. Ugyanabban a városrészben, hasonló állapotban, hasonló épülettípusban és hasonló paraméterekkel érdemes keresni mintákat.
Ha például egy felújítandó panelt egy újszerű téglalakáshoz mér, az eredmény félrevezető lesz. Ugyanez igaz akkor is, ha a saját lakás pozitívumait felnagyítja, a versenytársak előnyeit pedig figyelmen kívül hagyja. A vevő nem így nézi. Ő egyszerre hasonlít össze több lehetőséget, és nagyon gyorsan kiszúrja, ha egy ingatlan túlárazott.
Milyen adatokat érdemes összegyűjteni?
Érdemes megnézni legalább 8-12 valóban összevethető hirdetést, és ezeknél nem csak az árat, hanem a hirdetés korát is figyelni. Ha egy lakás hónapok óta fenn van, az gyakran azt jelzi, hogy az ár nem találkozott a piaccal. A frissen felkerült hirdetés viszont még nem bizonyít semmit.
A saját lakásról is készítsen tárgyilagos adatlapot. Méret, állapot, emelet, lift, tájolás, erkély, parkolás, közös költség, fűtés, társasházi állapot, jogi háttér. Minél pontosabban látja a saját ingatlanját, annál kevésbé fog érzelmi alapon árat mondani.
A túl magas ár nem csak lassabb eladást jelent
Sokan azt gondolják, hogy érdemes kicsit feljebb lőni, legfeljebb majd alkudnak. Ez bizonyos határig működhet, de ha az induló ár túl messze van a piactól, az érdeklődők egy része már meg sem nézi a lakást. A hirdetés kifárad, csökken a kattintás, csökken a bizalom, és később már az árcsökkentés sem ugyanazt a hatást hozza.
A piac emlékszik. Ha egy ingatlan hosszú ideje elérhető, a vevők elkezdenek gyanakodni, hogy valami nincs rendben vele. Pedig lehet, hogy csak rosszul lett belőve az ár. Ezért az első ár nem technikai részlet, hanem stratégiai döntés.
A másik véglet sem jobb. Ha valaki túl olcsón hirdet, valóban gyorsabban kap érdeklődést, de könnyen elveszíthet több millió forintot. A gyorsaság önmagában nem siker, ha közben indokolatlanul nagy engedményt adott már a rajtnál.
Hogyan határozzam meg a lakás árát, ha felújítandó?
Felújítandó lakásnál különösen veszélyes a túlzott optimizmus. A tulajdonos gyakran azt nézi, mennyit érne a lakás felújítva, majd ebből csak részben vonja le a költségeket. A vevő viszont nem így számol. Ő teljes költséget, kockázatot, időveszteséget és tartalékkeretet is beépít az ajánlatába.
Ezért felújítandó ingatlannál nem elég azt mondani, hogy egy kis festés után rendben lesz. A piac a burkolatok, gépészet, villamos hálózat, nyílászárók és fürdő állapotát is figyeli. Ha nagyobb munka várható, az az árban is megjelenik.
Ilyenkor a jó stratégia az, hogy két irányt mérlegel. Megéri most, még eladás előtt bizonyos javításokat elvégezni, vagy jobb jelen állapotban, korrekt árral piacra lépni? Nem mindig a teljes felújítás a nyerő. Sokszor egy tisztasági festés, rendrakás, kisebb esztétikai javítás és jó bemutatás többet hoz, mint egy kapkodva elvégzett, drága átalakítás.
Az érzelmi érték és a piaci érték nem ugyanaz
Ez az egyik legnehezebb pont. Egy családi otthonhoz emlékek, ráfordított energia és személyes történetek kapcsolódnak. Ettől még a vevő nem fog többet fizetni. Ő a jelenlegi állapotot, a lehetőséget és a saját kockázatát nézi.
A legjobb ármeghatározás ezért mindig kicsit kívülről történik. Nem azt kell feltenni, hogy Ön szerint mennyit ér, hanem azt, hogy egy tájékozott vevő milyen alternatívák között döntene, és az Ön lakása abban a mezőnyben hol állna.
Pont itt jön be a külső szakmai szem szerepe. Egy tapasztalt ingatlan értékbecslés vagy piaci ármeghatározás nem azért hasznos, mert helyettesíti a tulajdonost, hanem mert kiszűri a tipikus torzításokat. Ez különösen akkor fontos, ha gyorsan szeretne jó áron értékesíteni, és nincs ideje heteken át tesztelni a piacot.
Mikor érdemes szakértői ármeghatározást kérni?
Akkor, ha nagy az árkülönbség a talált hirdetések között, ha speciális az ingatlan, ha sürgeti az idő, vagy ha nem szeretné próbálgatással elveszíteni a legerősebb indulási időszakot. Egy jó szakértő nem csak számot mond, hanem megmutatja azt is, mire reagál majd a piac, és hol lehet még mozgástér.
Az Ingatlan5 szemléletében az ár nem önmagában fontos, hanem azért, mert befolyásolja az egész értékesítési stratégiát. Más kommunikáció, más vevői kör és más tárgyalási helyzet tartozik egy ambiciózusabb árhoz, mint egy gyorsabb eladást célzó pozícióhoz. A helyes ár tehát nem külön feladat, hanem a teljes eladási terv alapja.
Ha bizonytalan, ne becslésből hozzon döntést. Egy lakás ára ritkán csak egy szám, sokkal inkább annak a kérdésnek a válasza, hogy mennyiért lehet biztonságosan, vállalható időn belül és felesleges engedmények nélkül eladni az adott ingatlant. Ezt a különbséget érdemes már az elején komolyan venni.